Masterclass, a través d’aquesta extensa xerrada, per part de Toni Pérez, professional immobiliari i destacat formador dins d’aquest sector. Ha compartit cartell amb grans eminències, com Küppers o Duró, en esdeveniment celebrats arreu d’Espanya.
– Per qui no et coneix… Qui és en Toni Pérez?
Encara que molta gent de la zona em recorda com a director de Caixa Girona o, més recentment, com a Regidor a l’Ajuntament de Figueres, des del 2005 em dedico al sector immobiliari. Tinc la meva empresa UNIKA Realty, on treballo producte residencial (cases i pisos) a Girona i Barcelona amb un equip de 10 persones i també lidero Patricia Emerald, una marca d’àmbit nacional, on treballem productes de luxe singulars (castells, palaus, bodegues…), així com productes d’inversió (hotels, geriàtrics, càmpings…). A Patricia Emerald som un equip de gairebé 40 delegats per tot el territori espanyol i a Andorra.
– I com es passa de ser un empleat de la banca a treballar al sector immobiliari?
Doncs… com la major part de coses a la vida: un client i amic, propietari d’una agència, es va quedar sense director al seu local de Roses i em va demanar ajuda abans de trobar un substitut. I així vaig submergir-me al món immobiliari, tot passant per dues franquícies (Grupassa i Remax), i fent-me soci d’EMETE Serveis Immobiliaris. Finalment, l’any 2015 m’independitzo totalment i canvio la forma de treballar.
– I en què consisteix aquest canvi?
Bàsicament, em vaig adaptar al que feia (i encara fa) la resta: treballar sense control, tenir moltes propietats, honoraris que establien els venedors, sense exclusivitat… i justos en formació. Fins que vaig formar-me i obtenir la certificació internacional CRS (ve dels Estats Units), la qual et proporciona les bases per treballar controladament la teva cartera de productes, clients, honoraris… Actualment, a part de CRS, soc Realtor, acreditació que és també americana i que et dota de bones pràctiques tant amb els clients com amb els companys del sector. També soc “Personal Shopper Immobiliari” i formador immobiliari.
Al llarg dels anys he après que a la gent del nostre sector se la considera “poc de fiar”. En part ho entenc, ja que molta gent s’hi posa sense cap mena de preparació. Això implica no treballar bé i, en conseqüència, que paguem justos per pecadors, tots en el mateix sac.
– I no hi ha cap manera de saber si l’agent és realment professional?
Sortosament, a Catalunya (i en algunes altres comunitats autònomes, tot i que poques), per treballar legalment com a immobiliari has d’estar donat d’alta en el registre d’agents immobiliaris de Catalunya (AICAT). I, per obtenir el teu registre (el meu número és el 9771), abans has de realitzar una formació bastant extensa i has de superar un examen. A més, has de comptar amb unes assegurances que cobreixin tant la responsabilitat civil com que garanteixin que els diners que rebem dels nostres clients en dipòsit estan coberts.
– Tornem a la teva forma de treballar. Explica’ns com ho estàs fent ara…
Tinc una cartera d’immobles petita. Treballem “només” en exclusiva, a uns honoraris que nosaltres mateixos marquem. És a dir, no negociable, de la mateixa manera com ho fa un metge, un advocat…
– “En exclusiva” significa que únicament tu tens la propietat?
“En exclusiva” és la forma en què el propietari només ha de tractar amb el seu agent; nosaltres invertim en la propietat, paguem fotògrafs professionals, visites virtuals, vídeos amb drone… I, si la propietat ho requereix, nosaltres som qui l’embellim (l’anomenat “home staging). Val a dir que tota aquesta despesa, si no venem la propietat, és despesa que perdem.
El producte que tenim en exclusiva és el que nosaltres compartim amb altres professionals del sector, de manera directa o a través de les conegudes MLS (associacions d’agents immobiliaris). Jo, per exemple, soc membre d’APIALIA, la MLS més proactiva d’arreu d’Espanya, amb més de 500 agències per tot l’estat. També d’IMMOSOMNI, la qual gestiona una quarantena d’agències en el centre de Barcelona, i de la RNAI, la MLS nacional dels agents que formem part de BNI. A més d’AEPSI, l’associació nacional de Personal Shoppers Immobiliaris: és a dir, d’agents que treballen per al que compra i no per al que ven. Ah… i m’oblidava de FIABCI, del qual també soc membre; FIABCI és la Federació Internacional d’Agències Immobiliàries.
En definitiva: donar-me una propietat en exclusiva, per al propietari és garantia que la seva propietat, a través d’aquestes MLS, arribarà a més de 1.000 agències a nivell nacional i a més de 82.000 arreu del món. Què us sembla… val la pena, no?
– Quin món, l’immobiliari, amb tantes sigles… Dius que també ets formador immobiliari?
En efecte, no és un àmbit fàcil, tot i que molta gent es pensa que ser immobiliari és només ensenyar habitatges i guanyar molts diners sense fer res. Però la realitat és que al darrere de tot hi ha molta feina i molta inversió. Totes aquestes sigles, desconegudes per a molts si no ets del sector, tenen un cost important, però s’han de pagar per donar el millor servei als nostres clients i fer que l’immoble arribi a un ventall més ampli de gent. Actualment, o col·labores amb la resta o, en cas de no fer-ho, el teu client no disposa de totes les possibilitats de venda.
En referència a l’activitat de formador, aquest és un món que ja em ve de lluny. Quan donava formació comptable, financera i informàtica en una acadèmia de Figueres, em vaig adonar que es pot treballar diferent. Primerament, explico a companys de la zona com ho faig. I a partir d’aquí em demanen formar part d’AGORA MLS, en àmbit nacional, quelcom que em dona molta visibilitat i, d’aquesta manera, entro a formar part de “Trivion”, l’associació de formadors immobiliaris d’Espanya. Estar a la junta d’aquesta associació em va catapultar a una altra lliga: poder donar xerrades i formacions a Barcelona, Galícia, Madrid, Sevilla… i, inclús, compartint cartell amb eminències del sector i de la motivació com són Emilio Duró, Viktor Küppers, Mónica Mendoza…